「ターゲットを絞る」だけではダメ。

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昨日に引き続き、

エステサロンでおこなった
コンサルティングについて
事例を共有をさせて頂こうかと。

今回のメイン議題は、

「他社との差別化を図るための
切り口をどうすべきか？」

という話でした。

差別化の手段は
色々な種類がありますが、

よくあるのが

『ターゲットを絞る』
というやつです。

「○○の専門店」
「△△な人のためのお店」

という形式を取ることができれば
その道の専門家という
印象を与えることができるので、

提供するサービスに
マッチしたお客さんが
来やすくなりますし、

専門店であれば
単価を高くしても
買ってもらえるという
メリットがあります。

ですので、
これは僕のような
コンサルタントに限らず、

広告制作やホームページ制作を
生業としている方々も
よく口にすることなんですよね。

ただ、ターゲットを絞る戦略には
当然ながらリスクもあり、

「ターゲット以外の人」は
逃げていってしまいます。

一部の人に
アプローチをかける
ということは、

それ以外の人を捨てる
とも言えますので、

場合によっては
客数が減ってしまうことが
有り得るんですよね。

また、

仮にそのターゲット設定が
うまくいって一時的に
集客に成功したとしても、

元々、狭い市場に
切り込んでいる訳ですから、

せっかく来てくれたお客さんを
囲い込む仕組みができていないと
あっという間に見込み客が
枯渇することになります。

つまり、

「ターゲットを絞る」

こと自体は大切なんですが、

「集客がうまくいきそうな層に
ターゲットを絞る」

という考え方では
うまくいかないんですよ。

来たお客さんに対して
最初に○○を売って、

次に△△を受けてもらって、

お客さんの教育が進んだところで
□□に誘導していく……

といった流れを
あらかじめきちんと
作っておいて、

「この流れに最後まで
乗ってくれる可能性が高い人を
ターゲットとして設定する」

という順番で
考える必要があるんです。

ここが抜けている状態で
ターゲットを絞っても

いたずらに見込み客を
減らしてしまうだけに
なりかねませんので、

ターゲット設定は
考える順番に
気を付けてくださいね！

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