営業マン失敗あるある（早く言いたい）

 

 

昨日は旭川にて
助成金セミナーを行いました。

 

個別面談の時間があったので、
僕と営業のサイトーさんで
手分けして詳細を説明。

 

 

 

 

多数のご契約を
頂くことができました。

 

 

久々にサイトーさんが
商材の説明をするところを
横で見ることもできたので、

 

本日はその時にした
二つのダメ出しに関してのお話。

 

 

サイトーさんに限らず、

多くの営業マンに
共通のポイントだと思うので、
参考にして頂ければと。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

僕が気になった部分の一つ目は、

「金額の話」の仕方。

 

 

 

本人は全く
気付いていないんですが、

 

サイトーさん、
商材の金額について
話をする時だけ
声が少し小さくなってたんですよ。

 

 

 

他にも、金額の話に入る直前に
変な間が空いてました。

 

コレ、おそらく
相手も気づいていないくらいの
微妙な変化ではあるんですよ。

 

 

 

ただ、意識レベルでは
気づいていなかったとしても、

 

人間の脳って
センサーがついているので
無意識レベルで違和感を感じます。

 

 

 

 

お金の話の時だけ
今までと違う話し方になったら、

 

相手からすると

 

 

 

と不安を感じてしまうんですよね。

 

 

 

 

今回は理由があって
やや高めの金額設定で
サービス提供をしたので、

 

おそらくサイトーさんの
意識のどこかで
それが腑に落ちて
いなかったんじゃないかと。

 

 

 

 

 

自社の提供する商材の
内容と金額のバランスに
自信を持てていないと、

 

商談の際には
表に出てしまうんですよ。

 

 

ココの意識を固めるのは必須です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

もう一つの
気になったポイントは、

「相手の話に乗らなかったこと」。

 

 

ある時、商談中に先方が
脈絡なく雑談をしてきたんですが
あまりの脈絡の無さに(笑)、

 

サイトーさんが
固まってしまって
2秒ほど沈黙が続いたんですよ。

 

 

 

で、その後に突然、

商談に戻って説明を
また始めたんですよね…。

 

 

 

 

 

 

 

基本的に人間って、
人の話を聞きたくないし、

自分の話はしたい生き物なんですよ。

 

 

 

にも関わらず、

 

相手の話は膨らませないのに
自分のしたい話だけを
そのまま続けるなんてのは、

 

当然ながら
相手に良い印象を与えません。

 

 

 

 

結局のところ、

 

プレゼンの上手い下手よりも
人として好印象を持たれるかどうかが
商談の際には決め手になります。

 

 

 

 

 

商談とは言っても
「会話」ですからね。

 

 

相手が話をしていて
気持ち良いと感じるように
対応をする必要があるのは、

言うまでもないことです。

 

 

 

 

 

 

なかなか自信を持てず
胸を張って金額を言えなかったり、

 

商談となると
相手の話を聞く余裕を持てず
自分の話ばかりをしてしまったり…

 

というのは営業マンあるある。

 

 

 

 

自社のスタッフが
同じような状態になっていないか
見直してみてください。

 

 

 

頑張れ、サイトーさん！

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

という内容で

メルマガを送ったところ、

 

愛読者の方から

 

 

とのお叱りを受けましたので加筆。

 

 

 

 

 

 

 

 

営業あるある早く言いたい～

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営業あるある早く言いたい～

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営業あるある早く言いたい～

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営業のあるあるを言うよ～

 

 

 

 

 

 

 

 

以上、営業あるあるでした(笑)。

 

 

二つ言えたので、RGには圧勝です。