営業は舐められたら終わり。

 

 

僕の持っている商材を

 

代理店のような形で
販売したいという会社が
出てきてくださったので、

 

 

僕が営業に行く際に
同行していただいたり、

 

先方の営業に
僕が同行したりといった動きが
ここ最近ありました。

 

 

 

 

もちろん
自分の商材ですから、

 

僕の方が説明は
手慣れていますので、

 

後から
フィードバックなんかを
生意気にさせてもらっていますが、

 

 

人の動きを客観的に見て
その内容を言語化していくと、

 

気が付くことが
たくさんありました。

 

 

 

 

 

僕は割と営業が
得意なタイプなのもあり、

 

無意識に
やっていたことなんですが、

 

「相手に舐められない」

 

って、重要だなーと
改めて思ったんですよね。

 

 

 

 

 

舐められないと言っても、

 

 

ヤンキー漫画みたいに
睨みつけるですとか、

 

横柄な態度を取るとか、

 

相手を威嚇するみたいな
意味合いではありません(笑)。

 

 

 

なんて言うんでしょうね……

 

「コイツは雑に扱ってもいい
業者（もしくは御用聞き）だな」

 

と、相手に思われないように
するということです。

 

 

 

 

 

 

 

人って無意識に
相手との序列を
付けているものでして、

 

序列が下だと
思っている相手に対しては、

 

 

平気で遅刻をしたり
アポをキャンセルしたり
クレームを入れてきたり

 

値下げ交渉を
してきたりするんですよ。

 

 

 

 

 

こういった現象は、

 

相手が

 

「この会社の商品（サービス）を
買ってあげているんだ」

 

と感じていると起こります。

 

 

 

 

「お金を払ってあげてるんだから
こっちの言うとおりにしてよ」

 

と、どこかで
思っているから
好き放題に振舞う訳ですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

では、どんな時に
こういった上下関係が
生まれやすいかと言うと、

 

「値引き」をした時なんです。

 

 

 

営業をかけても
相手がなかなか乗ってこない時に

 

相手の関心をグッと
引き付ける手軽な方法が
値引きです。

 

 

 

 

「安くするんで買ってください、
お願いします・・・」

 

という姿勢を見せて
契約を成立させてしまうと、

 

「買ってあげた」と
相手が感じるのは当然。

 

 

 

 

 

 

 

一度生まれてしまった
上下関係ってのは、

 

そう簡単には
ひっくり返らないので、

 

 

こういったお客さんが
増えてしまうと、

 

ことあるごとに
値下げを要求されたり
雑に扱われたりするので、

 

結果的に手間ばかりがかかって
利益が全く残らなくなる。

 

（そもそも安く売ってますし）

 

 

 

 

さらにストレスも
大きくかかってしまうので、

 

スタッフがこの状態になると
離職率も上がるということです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

本来は買う側と売る側に
上下関係は存在しないんですよ。

 

 

お金を払う方が
偉いなんてことはなく、

 

自分が必要と感じるモノを
提供してもらってるんですから、

 

お互いに相手に
感謝をするというのが
正しい取引です。

 

 

 

 

 

商材を売りたいがあまり、

 

自分から
このバランスを
崩してしまうと、

 

長い目で見た時に
確実にマイナスが大きい
取り引きとなってしまいますので、

 

あと一押しがしたい時に
「値引き」という安易な手段を
使わなくていいような
準備をしておくことが重要です。

 

 

 

 

値引きをすることが
当たり前に営業マニュアルに
入っている会社さんは、

 

この辺りを
見直してみてくださいね。

 

 

 

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