商材の魅力が伝わらない理由はコレ。

 

 

 

昨日は、

 

先日顧問契約を頂いた
人材コンサルタントの方との
初回の個別面談。

 

 

 

新しい事業を立ち上げる
タイミングだったので、

 

その新事業と既存の事業を
どう組み合わせていくかの
ご相談を頂くことに。

 

 

 

 

 

この方の提供している
サービスは本当に素晴らしく、

 

企業の人材獲得や人材育成を
サポートする
コンサルティングをしています。

 

ただ、なかなか
クライアントを獲得することが
できないとお悩みでした。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

コレって
すごく多いご相談で、

 

「良い商品やサービス」を
取り扱っているのに
それが売れないことって

珍しくありません。

 

 

 

 

 

その原因は
たくさんありますが、

 

最も多いのは
「商材の価値」が
相手に伝わっていないことです。

 

 

 

 

 

これは周りに
ほとんど伝わっていないと
思った方が良いですね。

 

それくらい
認知してもらうことって
大変なんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

僕が提供している
『日報コンサルティング』
なんかもそうなんですが、

 

 

 

 

と伝えたところで

「はぁ？」と
思われて終わりなんですよ(笑)。

 

 

 

 

 

 

 

「日報？いいですね！」

 

なんて反応をする人なんて
ほとんどいません。

 

 

 

 

 

 

ですが、時間をかけて
日報を書くことで売上が上がる
仕組みをきちんと説明すると、

 

多くの人が
「やってみたい！」
という反応になるんです。

 

 

 

 

 

 

ですから、僕の場合は
クライアントのほぼ100％が
セミナーを受けてもらった後に
顧問契約を頂いてます。

 

 

聞いてすぐに

「これは良い！」

と思われるような
キャッチーな商材ではないことを
よくわかっているので、

 

商材の説明がじっくりとできる
セミナーを設けることによって
その弱点をカバーしている訳です。

 

 

（もちろん、
セミナーに人を呼ぶのも
決してカンタンではないので、

 

それを実現する仕組みとして
メルマガやブログといった
ツールも必要となります）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

逆に言うと、

 

 

そういった
「商材の価値」を
伝える仕組みづくりが
できていないのであれば、

 

「一言」で商材の魅力を
相手に伝えられるような
工夫が絶対に必要です。

 

 

 

 

 

例えば、飲食店に対して、

 

 

と伝えても
反応はおそらく悪いんですよ。

 

 

 

耳障りの良い
言葉ではあるんですが、

 

経営者はそれよりも
直接的なベネフィット（利益）を
求めているからです。

 

 

 

 

 

 

 

 

それなら、

 

 

と言われた方が
確実に反応が良くなりますね。

 

 

 

「うちは月に200人の
お客さんが来るから、
売上が10万円も増えるぞ…」

 

という、わかりやすい
ベネフィットを感じるからです。

 

 

 

 

 

長い目で見れば、
「スタッフが働きやすい環境」を
作った方が意味があるんですよ。

 

 

ですが、経営者の多くは
そんなに気が長くありません。

 

 

 

 

「目の前のキャッシュを
どうやって生むか？」

 

ここに意識が
集中している人には
直接的なベネフィットが伝わる
アプローチが必要なんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

もちろん、

 

「余裕の無い経営者は
ターゲットにはしない！」

 

と決めているのであれば
それはそれでＯＫ。

 

 

ただ、自分のターゲットと
アプローチの方法が
一致していない人が多いのも事実です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

と感じている方は、

 

ベネフィットがわかりやすく
伝わる切り口に変えてみることを
オススメしますよ！