『二段階プッシュ』でお客さんをトリコに。

 

 

 

 

 

 

 

昨日は、

 

顧問先の経営者様に
定額制のプラン作りについて
お話させて頂きました。

 

 

 

利用人数が増えるのに比例して
手間や労力が増えるような
ビジネスモデルだと、

 

サブスクリプションは
なかなかうまくいかないので、

 

それを踏まえて
どういったオファーが
魅力的なのかを検証。

 

 

 

 

プランと価格が決まったら、

 

それをいかにお得に
魅力的に見せるかについても
お伝えしました。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

価格の見せ方として
「割引」がされていると、

 

 

相手にとって
魅力的に映るのは
皆さんご存知だと思いますが、

 

出し方も非常に重要。

 

 

 

 

 

 

よくある失敗例は
割引額を提示するのが
早すぎるパターンです。

 

 

 

仮に割引することが
決まっていたとしても、

 

「定価でも買いたいと
思ってもらえるように
アプローチをする」

 

コレが基本なんですよね。

 

 

 

買うかどうかを
頭の中で検討する前に
割引額を提示してしまうと、

 

それが相手にとっての
「定価」になってしまうんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

テレビショッピングを
思い出して頂けると
よくわかると思いますが、

 

 

最初に

 

「59,800円です！」

 

などと提示してから
ちょっと間を置いてます。

 

 

この時間に
視聴者に買うかどうかを
検討させてるんですね。

 

 

 

 

 

ただ、ここで
時間を与えすぎると、

 

スマホで
金額の相場を調べられて
そこまで安くないのが
バレてしまいますから(笑)、

 

 

 

間を空けすぎずに、

 

「期間限定で49,800円！」

 

と割引後の金額を出す。

 

 

 

すると、59,800円で
迷っていた人は一気に
買いたい方に気持ちが傾きます。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

僕は勝手に
『二段階プッシュ』と
呼んでいるんですが、

 

 

ここからさらに

 

「今使っている古い機種を
下取りさせてもらえれば、
34,800円まで割引です！」

 

だとか、

 

 

「20,000円相当の
○○をセットで付けます！」

 

といった二段階目の
割引を叩き込むんですよ。

 

 

 

 

 

 

すると、

49,800円の段階で
買いたい方に傾いていた人は、

 

もうイチコロ(笑)。

 

 

すぐに申込の電話を
かけてしまうという寸法です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

実際には冷静になって
ネットで探してみると、

 

もっと安く
売っていることなんて
ザラにありますけど(笑)、

 

 

 

 

二段階も割引されてしまうと

 

「今買うしかない！」

 

という心境に
なってしまうんですよね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

大事なのは
割引後の金額で
勝負するのではなく、

 

あくまで定価で
勝負をかけて迷わせた後に

 

『二段階プッシュ』を使うこと。

 

 

 

 

 

 

さっさと一つ目の
割引を出してしまうと、

 

二つ目の割引で
押しきれなくなってしまうので、

 

タイミングには
気を付けてくださいね！

 

 

 

 

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