商品の良さを伝えても売れない理由。

 

 

 

本日は、

 

数か月前から
コンサルティングしている
不動産会社の営業マンと面談。

 

 

 

投資物件を
買ってもらうための
営業をする際に、

 

どのように
進めていくのが良いかを
話しておりました。

 

 

 

 

 

 

ちょっと脚色し、

 

わかりやすいように
大雑把な表現で、

 

この時の会話の内容を
共有させていただきますと、

 

 

「300万円の元手から
不動産投資をスタートして
5年で1,000万円くらいまで
増やした事例とかもあるので、

 

それをある程度
資金を持つ人に言えば
不動産投資したくなりません？」

 

 

と、彼は質問してきました。

 

 

 

・・・ド直球ですね(笑)。

 

 

 

 

 

 

 

 

「だって銀行に寝かしても
全然増えないんですから、

 

ある程度手堅く
お金を増やせるんなら
やらない方がおかしいですよね？」

 

 

と、彼はさらに
言葉を続けてきました。

 

 

うん、その言い分はごもっとも。

 

 

 

 

 

 

銀行の金利は
例えばみずほ銀行だと
「0.001％」。

 

 

ちなみに、1,000万円以上の
大口定期預金で預けると・・・

 

「0.002％」です。

 

 

ギャグみたいな数字ですね(笑)。

 

 

 

 

 

これに比べれば
1,000倍以上のペースで
増えていく可能性があるんですから、

 

普通に考えれば
投資するに決まってるじゃんと
彼は考えている訳です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

では、実際に
預金が十分にある人に対して、

 

「儲かるんで
不動産投資しましょうよ」

 

と営業してみると
何が起こるかと言うと、

 

普通に断られます(笑)。

 

 

 

 

 

何もせず
銀行に預けておくより、

 

不動産を買った方が絶対に
お金は増えますよと伝えても

あっさり断られます。

 

 

 

そして、営業マンは

 

「どうしてお金が増える
提案をしているのに
断られてしまうんだ・・・」

 

と、悩む訳ですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

もちろんこれは
不動産に限った話ではなく、

 

「良いモノなら売れる」

 

という考え方自体が
間違っているということ。

 

 

 

人は「欲しいモノ」を買うのであって、
「良いモノ」を買うのではない。

 

 

「欲しいモノ」と「良いモノ」は
イコールではないんです。

 

（完全に別物）

 

 

 

 

 

 

 

つまり、

 

「この商品がどれだけ素晴らしいか」

 

という説明は
「良いモノ」であることを
アピールする行為でしかないので、

 

その前に

 

「相手を欲しがっている状態に変える」

 

ための説明が必要なんですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ピンと来ない人は、

 

テレビショッピングを
思い出してみてください。

 

（夢グループのテレビショッピングは
クオリティが世界一低いのでダメですよ　笑）

 

 

 

 

いきなり

 

「この商品のココが凄い！」

 

で始まることは、まずありません。

 

 

 

最初は必ず、

 

相手を
「欲しい状態」に変えるための
パートからスタートします。

 

 

 

 

 

 

 

例えば
「枕」を売るとしましょう。

 

 

 

先ほど例に挙げた
直球不動産営業の場合だと

 

 

開始と同時に

 

「この枕は首・肩への
フィット感が凄い！」

 

「深い眠りにつけて
疲れがグングン取れる！」

 

「市販のショボい枕を
この枕に変えるだけで
バラ色の人生に変わります！」

 

「もちろん買いますよね？」

 

 

と、アプローチしているような状態。

 

 

 

 

ちょうど

枕を買いたかった人には
コレで十分でしょうが、

 

自分の睡眠に特に不満の無い人は
それが良い商品だとしても
別に買いたくはならないんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ですから、
テレビショッピングの場合、

 

「アナタは本当に
深く眠れていますか？」

 

みたいなところから
スタートする訳ですね。

 

 

 

 

「睡眠にはレム睡眠と
ノンレム睡眠の二種類があり、

 

ノンレム睡眠の時間が短いと
身体にはこんな悪影響が出ます」

 

 

「ところが現代人は
睡眠時間の減少に加え、

 

スマホやＰＣの影響で
ノンレム睡眠がこんなに短い」

 

 

「このままだと将来的に
こんな病気のリスクがあったり、

 

身体にこんな不調がでたり
認知症になりやすくなるというデータが」

 

 

「今すぐ眠りを改善しないと
アナタの将来は大変なことになります」

 

「でも、寝てる間の出来事なんて
自分ではどうにもできないですよね…」

 

 

ってな具合に、

 

 

『えっ、このままの睡眠だと
俺の将来ってヤバいの！？』

 

『何とかしなきゃならないじゃん…』

 

 

という心理にさせることに
全力投球するんです。

 

 

 

 

 

 

 

そこからやっと
商品の話が始まります。

 

 

 

「ですが、ご安心ください。

この枕に変えるだけで
こんなにノンレム睡眠が
増えるというデータがあるんです！」

 

「コレを今だけ30％オフの
○○円でご提供！今すぐ電話を！」

 

 

といった順番でこられると

思わず買ってしまう・・・・

ということなんですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

あ、この枕のトーク例は
僕が何も調べずに適当に書いてるので
信じちゃダメですよ(笑)。

 

ただ、言いたいことは
伝わったんじゃないかなと。

 

 

 

 

商品を売るためには
その商品の説明をしてもダメなんです。

 

相手の心理をきちんと考えて
アプローチをしなければならない。

 

 

 

 

 

 

 

そんな心理学を用いた
ビジネスの手法を学べるとしたら
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うってつけの
セミナーがあります(笑)。

 

 

 

 

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ビジネスモデルの構築が
メインテーマになってますが、

 

心理学に注目した
販促に関しての話もありますので、

 

営業畑の方が聞いても
十分にプラスになるかと。

 

 

 

 

「押し売りをせずに
相手から欲しいと言わせる」

 

そんな商品の売り方がしたい人にも
是非聞いて欲しい内容です！