考えるべき「ｉｆ」

 

 

 

昨日は
提携の営業担当 の方と
戦略をみっちり練ってました。

 

 

 

こういうプレゼンで
こうやってサービスを販売し
この提案でアップセルをかけて……

 

という話をする
いわゆる「営業会議」です。

 

 

 

 

頭の回転が早い方なので
ストレスフリーですね。

 

10まで説明しなくても
こちらの意図をくみ取ってくれるので、
短時間でも内容の濃い打ち合わせが
毎回できています。

 

 

ありがたや……。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

で、この営業会議の際に
多めに労力を割くのが、
「ｉｆ」に対しての対処の話です。

 

 

結果を残せない
営業マンによくある話ですが、

 

 

みたいな報告を平気でしてくる人って
多いんですよ。

 

 

 

 

 

ただ、
「相手のその返答は予測できたでしょ…」
というケースがほとんど。

 

それを事前に想定して、
どうやって対処するのかを
決めておかないとダメな訳です。

 

 

この準備段階で結果は決まります。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

もちろん、「切り返し」は
皆さん準備していると思うんですよ。

 

 

「ちょっと高いなぁ…」
なんて言うお客様に対しては、

 

 

「このサービスを使うと
〇〇のコストがかからないので、
実質かかるお金は減ります」

 

と伝えたり、

 

 

 

 

 

「今すぐ契約しなくても…」
というお客様には、

 

 

「今、契約すると
〇〇の特典がつきますので…」

 

というプラスアルファを
つけたりするような
目の前の契約を取るための
練習をしているはず。

 

 

 

 

 

 

 

 

ですが、
契約を取ること自体は
最終的な目標ではない訳ですよ。

 

 

仮に、そこでハンコをもらえても
サービスや商品の質に問題があれば
後から解約になることもありますし、

 

せっかくできたお客様ですから
どうせなら、ご紹介を頂いたり
別の商材も使ってもらったりと
末長く付き合うための仕掛けを
考えるべきなんです。

 

 

 

 

そうなると、
想定すべき「ｉｆ」としては

 

 

 

といった、数手先の内容も
必要になってきます。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

例えば、WEB会社の場合、

 

 

「今なら補助金が使えるので、
とにかくＨＰを作りましょう！」

 

という契約の取り方と、

 

 

 

「ＨＰを作るだけでは効果が弱いので、
SEO対策や広告戦略を並行して
進めていくのはどうでしょう？

 

補助金で浮いたお金を
そこに充てていきましょうよ！」

 

という契約の取り方だと、

 

明らかに後者の方が
追加の仕事を取りやすくなりますし、
お客様にメリットを作り出すことを
きちんと考えていますよね？

 

 

同じ契約でも
先を見越した話ができていると、
その質が大きく変わってくるんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

数手先までトータルで考えて
トラブルを無くしたり、
利益を増大させたりするための
「ｉｆ」を想定しておく。

 

 

ここまで準備ができると
素晴らしいですね。