競争をしない「捨てる」戦略。

 

 

 

 

東洋経済オンラインに、

 

イオンモールなどの郊外にある
ショッピングセンターに
出店しているアパレルショップが、
苦戦しているとの記事が出ていました。

 

 

「グローバルワーク」
「アース ミュージック＆エコロジー」

 

などのブランドに疎い
僕でも知っているような
大手企業が軒並み減益に…。

 

 

 

 

 

 

 

その理由は、

 

『商品の同質化が
進んでいること』だと
筆者は分析しています。

 

 

 

 

ネット通販が浸透したことで
売れ筋商品の分析が容易になる

 

↓

 

シーズンの途中でも
他社の売れ筋商品の類似品を
追加投入する会社が増える

 

↓

 

各ブランド商品の同質化が進む

 

こういった流れが
できあがっているとのこと。

 

 

 

 

 

で、商品がどれも
似たようなモノなのであれば、
消費者が選ぶ基準は非常に明確。

 

『価格』ですよね。

 

 

 

 

 

 

 

ですから、

 

どこの会社も
自社の商品を売るために
値下げが必要になっています。

 

 

 

代表例としては、

 

先ほども名前を挙げた
「グローバルワーク」を抱える
アダストリアという会社が、

 

前年に比べて
売上は「9.4％増」
にも関わらず、

 

営業利益は「66.4％減」と
増収ながら大幅減益に
陥っているんです。

 

 

 

 

商品を投げ売りしたことで
売上は確保できたものの、

 

利益は残らなかったことが
数字から一目瞭然ですよね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

コレが大手の難しいところで、

会社を運営していくためには
ある程度の規模の売上が不可欠です。

 

 

ですから、

 

 

と気づいてはいるものの
分母の大きい市場に
切り込んでいくしかない訳です。

 

 

 

 

 

 

ただ、
その先に待つのは
価格競争による減益のみ。

 

 

中小企業は
こんな危ないところに
手を出してはいけません。

 

 

ターゲットを絞って絞って
競争の無いニッチな
市場を創り出せれば、

 

利益率の高いビジネスが
できるからです。

 

 

 

もちろん
売上規模は小さくなりますが、

 

小さな市場を独占するだけで
充分に運営ができるのは
中小企業の特権なんですよ。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

わかりやすい例を出すと、

 

 

渋谷にある
「#FFFFFFT（シロティ）」。

 

 

こちらは世界初の
白無地Tシャツ専門店です。

 

 

置いてある商品は
白色で無地のTシャツのみ。

 

他の商品は一切ありません。
思い切ってますよね。

 

 

 

 

 

 

 

正直なところ、
僕は無地のTシャツに
全く興味が無いので、

 

行ってみたいとは
微塵も思わないです。

 

同じように感じる人は
他にもたくさんいるでしょう。

 

 

 

 

 

 

 

 

ですが、そういう感性の人は
斬り捨ててしまっていいんですよ。

 

 

世の中には
白無地Tシャツが好きな人が
一定数は必ず存在していて、

 

需要が少ないぶん
種類も少ないので
不満を抱いているはず。

 

 

 

そういった一部の人にとっては、

白無地Tシャツだけが
たくさんある店なんて
世界にココしか無いんですから、

 

他に代わりのきかない
唯一無二のお店なんです。

 

 

 

 

事実、

 

「#FFFFFFT（シロティ）」は
毎週土曜日しか
営業していないこともありますが、

 

常に行列ができている
人気店なんですよ。

 

 

これは非常にわかりやすい
弱者（中小企業）の
生き残りの戦略と言えます。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

なんて話をすると、

 

 

と悲しい顔をする人が
多いんですが、

 

コレは大きな間違い。

 

 

 

 

 

 

必要なのは、

 

「同業他社に無い
技術や商材を持っていること」

 

ではなく、

 

「同業他社が捨てられない
何かを捨てること」

 

だからです。

 

 

 

 

 

 

 

一般的なアパレルショップは、

 

 

「上下を合わせて
セットで買い物がしたい」

 

「Tシャツに合う
ジャケットも欲しい」

 

「どうせなら小物も買いたい」

 

というお客さんから
少しでもお金を取るために
スケベ心で色々な商品を置きます。

 

 

その結果として
どこも似たようなお店に
なってしまっているんですよ。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

それに対して、

 

「#FFFFFFT（シロティ）」は

白無地Tシャツ以外の商品も
他の商品を欲しがる客も
全て捨てたんです。

 

 

白無地のTシャツなんて
なかなか手に入らないような
貴重なものじゃないですよね？

 

 

どこのお店にも
一着はあるであろう
ごくごく普通のアイテムです。

 

 

 

 

ですが、

 

その普通のアイテムを
他のモノを全て
捨てることによって際立たせた。

 

 

 

 

大事なのは

 

「ターゲットを
絞りに絞って
他のモノを捨てること」

 

だと何となくでも
わかって頂けたでしょうか？

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

『お客さんを逃がしてしまうこと』

 

を恐れると

 

 

という考え方に
なってしまいます。

 

 

 

 

ですが、視野を広げましょう。

 

そんな店は
どこにだってあります。

 

 

 

 

 

どこにだってある店の中で
勝ち残ろうと思ったら、

 

「値下げ」以外の
方法はありません。