お遍路に学ぶ、ハードルを下げて商材を売る方法。

 

 

2月の徳島編に続き、

 

先週は高知に
お遍路に行ってきました。

 

 

お遍路については
何となくしか知らない方も
多いと思いますが、

 

 

 

 

 

と、言われております。

 

 

 

とにかく四国全体で
八十八ヶ所の寺院があるので、

 

そこを全部巡るんです(笑)。

 

 

 

 

 

 

 

ただまあ・・・

 

どうしても
時間がかかるんですよ。

 

 

我々は寺院間の移動は
車を使っているんですが、

 

（歩いてる人、マジで凄い…）

 

それでも
三日間フルで使って
ギリギリ廻り切れたくらい。

 

 

次回は愛媛編ですが、

 

ここは特に
寺院の数が多くて
距離も離れているので、

 

四日間使わないと
全て廻れないと思います。

 

 

 

つまり、八十八ヶ所を
一気に廻ろうと思ったら、

 

どんなに頑張っても
二十日間くらいはかかるはず。

 

 

 

これだと
相当な強行軍なので、

 

普通に考えると
車を使ったとしても
一ヶ月は確保したいところです。

 

 

 

 

 

 

 

となるとですね…

 

ほとんどの方が
ムリじゃないですか(笑)。

 

 

 

歩きお遍路をされてる方は
たくさん拝見しましたが、

 

ほとんどが年配の方。

 

 

 

仕事をしている人だと
数日間の休みは取れても、

 

一ヶ月丸々となると
一気にハードルが
上がりますよね。

 

 

 

 

 

すると
何が起こるかと言うと、

 

 

 

 

と考える人が
たくさん出てくる訳です。

 

 

モッタイナイですよね？

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

そこで・・・

 

なのかわかりませんが、

 

 

お遍路では
「区切り打ち」が
正式ルールとして
認められています。

 

 

８８カ所の札所を
何回かに分けて廻っても
大丈夫だとされているんです。

 

（ちなみに
一気に廻ることは
「通し打ち」と言い、

 

今回、僕らがやっている
県ごとに区切り打ちすることは
「一国参り」と言われます）

 

 

 

 

 

 

「途中でやめて
ちょっとずつ進めていいよ」

 

という
ハードルの低いルールが
設定されていることで、

 

 

 

という人が
たくさん出てくるんですね。

 

 

 

 

で、実際に
お遍路を体験してみると、

 

 

寺院ごとに
特徴があって
廻るだけで楽しかったり、

 

般若心経を
何回も唱えているうちに
愛着が湧いてきたり、

 

（何の愛着 笑）

 

 

納経帳に納経が
どんどんたまっていくのが
嬉しかったりと、

 

やってみないとわからない
魅力がたくさんあり、

 

 

 

途中でやめるのも
モッタイナイないから

 

（心理学用語では
サンクコストと言いますね）

 

途切れ途切れでも
最後までやってみようと
思わせてくれる訳です。

 

 

 

つまり、これを
商売に置き換えてみると、

 

「ちょっと興味があるんだよな…」

 

という人向けの
ハードルの低い商材があると、

 

買ってもらえる
可能性が上がるんですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

ここで
気を付けねばならないのは、

 

「本当に売りたい商材」の
値下げすることで

ハードルを低くしては
いけないということです。

 

 

 

僕の提供している
「コンサルティング」という
サービスを例にすると、

 

「初回のコンサルティングは無料！」

 

とやっている
コンサルタントの方って
たくさんいるんですよ。

 

 

 

まあ、受けてもらわないと
魅力は伝わりにくいですから
気持ちはわかるんですが、

 

 

一度でも無料で
受けることができたものに

 

「次回からは定価の10万円です！」

 

と言われても
払いたくなくなるのが
人の心理なんですね。

 

 

「やずや」のような
月数千円の単価であれば
初回の値下げはアリですが、

 

高額商材を扱う方は特に
メインの商材を安売りすると
上手くいかないんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

ですから、

 

正しいハードルの下げ方とは
どんな方法かと言うと、

 

一つは、前述のお遍路のように

「ルールの緩和」によって
ハードルを下げる方法。

 

 

（お遍路も

 

「初めての人は
本来500円の納経が
100円になります！」

 

みたいな
ハードルの下げ方は
してませんからね）

 

 

 

もう一つは、

 

本来の商材よりも
ランクの低いものを作って
安価で販売する方法。

 

 

 

 

先ほど例にした
僕の仕事の場合だと、

 

コンサルティングは
完全に一人のために
一対一で提供するサービスなので、

 

対多数に提供できる
「セミナー」を安価で
販売するということです。

 

 

 

 

もちろん、セミナーの
クオリティにも
バリバリに自信はありますが、

 

誰か一人のためではなく
多くの方にプラスになるような
汎用性のある話をするため、

 

一対一での話に比べると
サービスとしての価値は下がります。

 

 

こういった商材を
まずは買ってもらうことで、

 

定価で本当に売りたい
商材を買ってもらえるように
「ステップ」を作ってあげるんですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

別の例で言うと、

 

「オーダースーツ20万円」

 

というメインの商材を
買って欲しい時、

 

 

興味があっても
なかなか手が出ない人のために

 

「オーダーシャツ1万円！」

 

というセールに
参加してもらうところから
始める…みたいなことですかね。

 

 

 

 

ちょっと奮発して
オーダーシャツを
買ってもらうことで、

 

「フルオーダーって
全然違うじゃないの！」

 

と、まずは感じてもらう。

 

 

 

 

そこから
オーダーのシューズや
ネクタイといった
アイテムに誘導していって、

 

最終的には
最も高価でメインとなる
スーツの購入につなげると。

 

 

 

 

 

そこまで教育されると、

 

その先は

 

「スーツはオーダーで買うモノ」

 

という認識が生まれるので
リピーターになってくれる訳です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

以上のように、

 

 

小規模企業はとにかく

 

「少数に高価なものを売る」

 

という考え方を
僕は常に推奨してますが、

 

いきなり高価なモノが売れるほど
世の中は甘くないので(笑)、

 

そこに至るまでの
ステップが必要となります。

 

 

 

高額商材を扱う人は

 

（無ければ作りましょう）

 

このステップ設計を

意識すると上手くいきますよ！

 

 

 

 

 

 

 

 

そして、僕の仕事の
ステップの例としては
「セミナー」を挙げましたが、

 

実はもう一つ
「経営塾」という
ステップの商材があります。

 

 

 

セミナーよりも
実際のコンサルティングに近く、

 

自社に使える形での
知識やノウハウの落とし込みができる
非常に使いやすいサービスです。

 

 

 

 

しかも、参加費は
一回あたり11,000円（税込）と、

 

コンサルティングサービスとしては
非常にリーズナブル！

 

 

 

既に20社以上が参加しており、

 

今回は東京より
年商100億円を超える会社の
役員をお招きして、

 

「LINE公式アカウント」という
様々な業種で応用が効くツールの
使い方を徹底解説していただきます！

 

 

 

 

 

 

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■参加費
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