お客さんがリピーターにならない治療院。

 

 

 

たまたま治療院への
コンサルティングが続き、

 

似たような話を
することになったんですが、

 

 

コレはプラスになる人が
多いのではないかと思ったので
共有しておきます。

 

 

 

やっぱり悩みは
似てきますからね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

どういった
お悩みかと言うと、

 

 

「治療が終わって
身体が良くなった人が
来なくなってしまう」

 

という内容。

 

 

 

なんでしょう、

 

そりゃそうだろと
思いますよね(笑)。

 

 

 

 

 

 

 

 

まあ、実際には
一度治療が終わったとしても、

 

生活をしているうちに
身体は段々と悪い状態に
なっていくんですよ。

 

 

 

それを知っている
治療家の皆さんは、

 

 

「健康な状態を
維持しましょう！」

 

ということで、

 

 

治療の終了後は
定期的に通ってもらうための
メンテナンスのサービスを
販売しようとする訳です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ところがですね・・・

 

 

メンテナンスって
商材としては
むっちゃ弱いんですよ。

 

 

 

歯医者に行ったことの無い人は
ほぼいないと思いますが、

 

治療が終わった後に
歯の定期健診に
通っている人って
どのくらいいますかね？？

 

 

 

 

 

 

決まり文句のように

 

「何か月後に
来てくださいね」

 

と言われますが、

 

 

 

「また虫歯になったら
行けばいいじゃん」

 

と、思っている人が
ほとんど。

 

 

 

 

 

 

 

 

治療院も同じで、

 

「また痛くなったら
行けばいいや」

 

と、多くの方が思うので、

 

 

治療の終了後は
継続して通わないんです。

 

 

 

 

 

 

この心理を理解せずに

 

 

「良くなってからも
定期的に来た方が
身体には良い！」

 

と正論で攻めると
全く相手にされない訳ですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

治療って、

 

『マイナスをゼロに戻す』

 

という商材なんですよ。

 

 

 

ただ、ゼロになる頃には
人間ってマイナスだった時の
しんどさをもう忘れてますから、

 

「また悪くなってから
来ればいいや」

 

と思って、継続しない。

 

 

 

 

 

 

 

じゃあ、何が
継続するかと言うと、

 

『ゼロをプラスにする』

 

という商材なんですよね。

 

 

 

 

 

マイナスをゼロにすると
ゴールになっちゃいますが、

 

プラスには上限が無いので
永遠に上を目指せます。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

身体を鍛えた人は
もっとすごい筋肉を
身につけたがるし、

 

美しくなった人は
さらに美容に力を入れる。

 

 

 

 

そこに
ゴールは無いから、

 

終わることも無いんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

つまり、

 

 

『マイナス→ゼロ』のために
やってきたお客さんを、

 

『ゼロ→プラス』に
移行していくことが
継続のための一つの方法。

 

 

 

 

 

もちろん、メンテナンスで
やっていく方法もあるんですが、

 

高単価にするのは
非常に難しい。

 

 

 

個人的には
あまり推奨しません。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

今回は治療院を
例にとりましたが、

 

他の業種でも
続きやすいサービスと
続きにくいサービスが
あるのは一緒。

 

 

 

この事例を参考に

 

自社の商材が
どこに分類されるかを
見直してみるといいですね！

 

 

 

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