すごく良いのに、売れない商品の秘密。

 

 

 

昨日は、

 

鍼灸・整体院の
経営者様に対して
コンサルティングを実施。

 

 

 

 

高単価なサービスを
高確率で販売できるように
なってきましたので、

 

継続的な
売上になる商材を
開発しているところです。

 

 

 

 

 

 

 

ということで、

 

コンサルティングの前に
サービスの内容を
考えて頂いたんですが、

 

 

なんでしょう・・・

 

 

 

 

サービスの内容自体は
素晴らしいんですが、

 

どうもピンとこない。

 

 

 

 

 

 

 

……あー、なるほど。

 

 

 

原因がわかったので、

 

「このプランだと
つまんないからダメですね」

 

と、お伝えしました。

 

 

（「はぁ？」という
顔を一瞬されてました　笑）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

わかるようにお話すると、

 

 

ここは身体に
かなり辛いマイナスを
抱えている方が来るので、

 

最初はそのマイナスが
ゼロに向かっていく過程に
ワクワクするんですよ。

 

 

 

 

「コレが良くなったら
こんなこともあんなことも
できるようになるぞ…」

 

 

という、『幸せな未来』が
イメージしやすいですもんね。

 

 

 

上向きの矢印が
伸びているような感じです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ところが、今回
クライアントが考えたのは、

 

 

治療をして
身体が良くなった人に対する

 

「この良い状態を
今後も維持していきましょう」

 

というメンテナンス中心の
サービスだったんですよ。

 

 

 

 

 

もちろん、コレは
超がつくほど大切な
ことなんですが、

 

現状維持ということは
今まで上向きだった矢印が
「横向き」になるんですよね・・・。

 

 

 

 

 

 

つまり、

 

 

「ゼロをキープするサービス」より、

 

「ゼロからプラスに
移行させていくサービス」の方が、

 

 

矢印を上向きのまま
保つことができるので、

 

相手の心に
刺さりやすくなるということです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

人って誰であれ、

 

『幸せな未来』を
獲得するために
お金を払うんですよ。

 

 

 

 

「この服を着て
外を歩いたら、

 

皆から注目されて
気分が良いだろうなぁ…」

 

といった

自分にとっての
幸せな未来が想像できると
買っても良いと思う。

 

 

 

 

 

 

 

メンテナンスのような
現状維持の商材は、

 

この想像が難しいので
なかなか売れないんですね。

 

 

（今と同じ状態ですから）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

人は感情でモノを買うので、

 

「必要かどうか」よりも

「ワクワクするかどうか」の方が
重要なこともあります。

 

 

 

 

商品開発の際は、

 

こういったものさしも
大事にしてみてくださいね！