まずは、ジャブで動きを止めろ。

 

 

 

昨日は顧問先の
オーダースーツ販売会社の
経営者様と個別面談をしました。

 

 

 

当然のことながら、

メインの商材は
「オーダースーツ」です。

 

ですが、非常に
質の良い商材なので、

そのお値段もなかなか高い。

 

 

では、この高単価な商材を
どうやって効率的に
販売していくか？

 

というのが、
今回のテーマでした。

 

 

 

 

 

 

 

 

今のところは
販促の活動として、

 

 

高所得の人が集まる地域に
ポスティングするという作戦を
実行されてたんですが、

 

それはおそらく
効果が薄いであろうことを
まずはお伝えすることに。

 

 

 

 

決してチラシ自体の
クオリティに
問題は無いんですが、

 

名前が知られていて
安心感がある
大手とは違うので、

 

 

高単価な商材の場合は
自分が認知していない会社からの
チラシ1枚では、

 

なかなか
購買につながる行動までは
起こしてくれないんですね。

 

 

 

 

 

 

 

チラシから
ＷＥＢサイトに誘導し、

 

ブログなどから
じっくりとファン化させて
将来の見込み客を作る…

 

 

 

という長期的な戦略なら
まだ良いんですが、

 

飲食店のチラシなどとは違って
高単価商材の場合、
すぐには売上につながりません。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

そこで、僕から
提案させて頂いたのは、

 

「低単価な商材」を作ること。

 

 

 

 

いきなりモーションの大きい
右のストレートを
叩きこもうとしても
元気な相手には当たらないので、

 

まず、ジャブを打って
距離感を測りつつ
相手を弱らせていこうと(笑)。

 

 

 

 

 

ただ、あくまでも
ストレートを当てるために
ジャブを打つ訳ですから、

 

その伏線となる
行動を取らなければ
意味がありません。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

わかりやすい例だと、

 

 

「オーダーシャツ」なら
スーツに比べると
だいぶ低単価なので、

 

まずはこれを買ってもらって
既製品との着心地の違いを
体感してもらう。

 

 

 

 

そして、
オーダーメイドの良さを
理解してもらってから、

 

その次に高単価な
オーダースーツの方を
買ってもらう……

 

 

という段階的な
ステップを踏んでいくことが
必要なんですよ。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

もちろん、これ自体は
誰にでも考えつくことなので、

 

そこにまた別の
効率の良い販促手段を
組み合わせて、

 

お金をもらいつつ
見込み客をどんどん
増やしていく方法を提案し、

 

お喜び頂けました。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

当然のことではありますが、

 

基本的には
低単価な商材よりも
高単価な商材の方が
売る難易度は上がってきます。

 

 

 

 

これを単純な
営業力の強さだけで
売ろうとすると、

 

よほど営業力に
突出した人にしか
扱えなくなってしまうので、

 

 

事業を拡大することが
難しくなってしまいますし、

 

精神的な疲弊も
大きくなるんですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

それよりも
入りやすい入り口から
スタートして、

 

「気が付くと
高価なモノを買っていた…」

 

という仕組み作りを
することの方が
遥かに重要度が高い。

 

 

 

 

 

商材が売れないのは
売る側の技量の問題ではなく、

 

そもそも
「売る仕組み」が
間違っているのかもしれません。

 

 

 

一度、見直してみてください！