日報で売上を倍増!札幌の日報コンサルタントのブログ「チダのイチダイジ」

営業マンの精神安定剤とは??

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昨日は、営業のサイトーさんと
会長の三人で営業会議をすることに。

 

 

最近、サイトーさんは
ものすごく頑張っているんですが、

 

改善点を挙げれば
キリがないので、
反省会をしました。

 

 

 

 

 

 

 

 

うちの会長は元々、

 

保険の営業で
長くトップセールスマンとして
活躍していた方なんですが、

 

 

「なるほどね…」

 

 

と思わされた発言が
以前にありました。

 

 

 

 

それが、

 

 

「契約を取るのは
別に喜ばしいことではない」

 

「なぜなら、見込み客が
減ってしまうから」

 

 

 

という言葉。

 

 

 

 

 

 

コレだけ聞くと
わかりにくいので解説をすると、

 

「営業マンにとって
最も大切なのは見込み客を
常に大量に確保すること」

 

 

というのが会長の持論なんですよ。

 

 

 

 

 

月に10件の契約が必要な時に、

 

見込み客が10人しかいなければ
100%を契約に持ち込まないと
目標を達成できません。

 

 

 

ですが、見込み客が100人いれば、

 

10%を契約にするだけで
目標を達成できる訳ですよ。

 

 

 

 

 

 

 

100%を契約にするとなると、

 

相手の都合ではなく
自分の都合を優先しないと
うまくいかないケースが
どうしても出てきます。

 

 

 

それに対して
10%の契約でいいのであれば、

 

無理に契約に持ち込む
必要が無くなりますよね?

 

 

 

 

 

 

 

人間の心理として
カンタンに手に入るものには
価値を感じにくく、

 

手に入りにくいものには
価値を感じやすいという
性質があります。

 

 

 

「お願いだから契約してよ…」

 

と言われるのと、

 

 

「他にも契約したがっている人は
たくさんいるので、
契約しなくても構いませんよ」

 

 

と言われるのでは、

後者の方が気になるんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

見込み客を
たくさん抱えていると、

 

無理な契約を取る必要が無いので
一歩引いたところから
相手にアプローチをすることができます。

 

 

 

 

 

結果的に、その方が
成約率も上がることになるんですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

理論上、
このことがわかっていたとしても、

 

「どうしてもこの契約を取らなきゃ…」

 

 

という心理状態では

駆け引きはうまくいきません。

 

 

 

 

ですから、

 

見込み客を多数抱えることで
心理的に余裕を持つことが、

 

営業をうまくいかせる
コツと言えるんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ここまで話すと冒頭の

 

「契約を取るのは
別に喜ばしいことではない」

 

「なぜなら、見込み客が
減ってしまうから」

 

 

という言葉の意味が
わかってきますよね。

 

 

 

 

契約になるということは、
自分の見込み客のリストが

減ってしまうということです。

 

 

つまり、

 

契約になった数だけ
また新たに見込み客を
探さなければなりません。

 

 

 

 

 

 

コレをサボると、

 

契約者が増えるにつれて
見込み客がどんどん減っていくので、

 

やがては高い確率で
契約を取らなければならなくなり、
追い込まれていくことになるんですね。

 

 

 

 

 

 

 

それだけ見込み客を
たくさん持つことは、

 

営業マンにとって必須の
仕事だということです。

 

 

 

 

 

百発百中で契約が取れるなら、

 

それに越したことは

ないんですけどね。

 

 

 

 

 

そこに労力を割かなくても
「大量の見込み客」という
精神安定剤があれば、

 

結果として
営業はうまくいくようになります。

 

 

 

 

 

力を入れるポイントを
間違えないようにしましょうね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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日報コンサルタント

名前 千田 涼介
職業 日報で売上を倍増させる
日報コンサルタント
住まい 北海道
誕生日 1984年1月13日

Profile

1984年札幌生まれ。
「経営者が事業の成功の先に描く夢」を実現するために密着サポートをする道内唯一の日報コンサルタント。

道内最難関校である札幌南高等学校を卒業後、教師になることを志し、北海道教育大学札幌校へ進学。
小・中・高の教員免許を取得するものの、在学中にアルバイトとして行った塾の講師業に魅了され、卒業後は道内最大手の学習塾に就職。

最年少で科の主任に抜擢され、生徒からのアンケート評価では1,000人を超える講師の中から全国1位を獲得。
入会獲得の営業成績でも2位に倍以上の差をつけ所属支部の記録を作る。

管理職への転向後は独自の講師指導マニュアルを作成し、育成を担当した講師からも全国1位の獲得者を生み出した。
それをきっかけに、「人が成長していく喜び」に生きがいを感じ、経営コンサルタントとして独立。

その後は、大小500以上の企業支援に関わり、クライアントは「顧問契約から一年で、年商が3億円アップ」「顧問契約から三か月で、全国に230あるFCの中で新規契約数2位」「3年間横ばいだった売上が、顧問契約から5か月で最高月商を記録し、その後半年間記録を更新し続ける」などの目覚ましい成果をあげている。

また、助成金コンサルタントとしても、延べ500社以上の「法律に則った社内体制への整備」「申請のサポート」に携わり、中小零細企業をトータルで5億円超の受給に導いた圧倒的な実績を持つ。

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