営業マンの精神安定剤とは？？

 

昨日は、営業のサイトーさんと
会長の三人で営業会議をすることに。

 

 

最近、サイトーさんは
ものすごく頑張っているんですが、

 

改善点を挙げれば
キリがないので、
反省会をしました。

 

 

 

 

 

 

 

 

うちの会長は元々、

 

保険の営業で
長くトップセールスマンとして
活躍していた方なんですが、

 

 

「なるほどね…」

 

 

と思わされた発言が
以前にありました。

 

 

 

 

それが、

 

 

 

 

 

という言葉。

 

 

 

 

 

 

コレだけ聞くと
わかりにくいので解説をすると、

 

「営業マンにとって
最も大切なのは見込み客を
常に大量に確保すること」

 

 

というのが会長の持論なんですよ。

 

 

 

 

 

月に10件の契約が必要な時に、

 

見込み客が10人しかいなければ
100％を契約に持ち込まないと
目標を達成できません。

 

 

 

ですが、見込み客が100人いれば、

 

10％を契約にするだけで
目標を達成できる訳ですよ。

 

 

 

 

 

 

 

100％を契約にするとなると、

 

相手の都合ではなく
自分の都合を優先しないと
うまくいかないケースが
どうしても出てきます。

 

 

 

それに対して
10％の契約でいいのであれば、

 

無理に契約に持ち込む
必要が無くなりますよね？

 

 

 

 

 

 

 

人間の心理として
カンタンに手に入るものには
価値を感じにくく、

 

手に入りにくいものには
価値を感じやすいという
性質があります。

 

 

 

 

と言われるのと、

 

 

 

 

と言われるのでは、

後者の方が気になるんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

見込み客を
たくさん抱えていると、

 

無理な契約を取る必要が無いので
一歩引いたところから
相手にアプローチをすることができます。

 

 

 

 

 

結果的に、その方が
成約率も上がることになるんですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

理論上、
このことがわかっていたとしても、

 

 

 

という心理状態では

駆け引きはうまくいきません。

 

 

 

 

ですから、

 

見込み客を多数抱えることで
心理的に余裕を持つことが、

 

営業をうまくいかせる
コツと言えるんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ここまで話すと冒頭の

 

 

 

という言葉の意味が
わかってきますよね。

 

 

 

 

契約になるということは、
自分の見込み客のリストが

減ってしまうということです。

 

 

つまり、

 

契約になった数だけ
また新たに見込み客を
探さなければなりません。

 

 

 

 

 

 

コレをサボると、

 

契約者が増えるにつれて
見込み客がどんどん減っていくので、

 

やがては高い確率で
契約を取らなければならなくなり、
追い込まれていくことになるんですね。

 

 

 

 

 

 

 

それだけ見込み客を
たくさん持つことは、

 

営業マンにとって必須の
仕事だということです。

 

 

 

 

 

百発百中で契約が取れるなら、

 

それに越したことは

ないんですけどね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

力を入れるポイントを
間違えないようにしましょうね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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